Accrocher un client à vie nécessite la concentration sur la valeur client ou la Customer value (CV).
Dans un article précédent, nous avons exploré le concept de Customer value et son importance pour la croissance de votre entreprise:
Dans cet article, nous allons voir les moyens nécessaires pour améliorer cette Customer value.
Voici 5 étapes à suivre:
Étape 1: Comprenez ce qui génère de la valeur pour vos clients
Parlez à vos clients, examinez-les et observez leurs actions et leurs réactions. En bref, saisissez des données pour comprendre ce qui est important pour eux et quelles sont les opportunités que vous avez afin de les aider.
Étape 2: Comprenez la valeur de votre proposition
La valeur que les clients reçoivent correspond aux avantages d’un produit ou d’un service moins les coûts . ( Customer Value = Benefits – Costs )
Quelle valeur votre produit ou service crée-t-il pour eux?
Que leur coûte-t-il en termes de prix, plus les coûts accessoires de propriété ou d’utilisation (par exemple, combien de temps doivent-ils consacrer à l’achat ou à l’utilisation de votre produit ou service?)
Étape 3: Identifiez les clients et les segments sur lesquels vous pouvez créer plus de valeur par rapport à vos concurrents
Différents clients auront des perceptions différentes de votre valeur par rapport à vos concurrents, en fonction de la proximité géographique, par exemple, ou d’un attribut de produit qu’un segment peut trouver particulièrement attrayant.
Étape 4: Créez un prix gagnant-gagnant
Fixez un prix qui indique clairement que les clients reçoivent de la valeur, mais aussi qui vous convient.
Les clients satisfaits qui perçoivent beaucoup de valeur dans votre offre sont généralement disposés à payer plus, tandis que les clients insatisfaits partiront, même à bas prix.
L’utilisation d’une tarification dite du «coût majoré» (c’est-à-dire une tarification correspondant à un multiple fixe du coût du produit) aboutit souvent à céder une marge inutilement à certains clients tout en faisant perdre des bénéfices supplémentaires à d’autres.
Étape 5: Concentrez vos investissements sur vos clients les plus précieux
Affectez votre force de vente, votre budget marketing et vos investissements en R & D de manière disproportionnée aux clients et aux segments que vous pouvez mieux servir et qui vous rapporteront un maximum de valeur. De plus, allouez votre capital de croissance à de nouveaux produits et solutions qui servent vos meilleurs clients ou peuvent attirer plus de clients similaires à vos meilleurs clients.
Vos clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Ils sont la source des bénéfices et le fondement de votre croissance. Ces étapes vous aideront à trouver plus de moyens de développer votre entreprise en servant mieux vos meilleurs clients.
